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细读∣怎么把定投聊到客户心坎里去?(建议收藏)

一就这么定了一2018-12-05 10:51:43


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基金定投的投资方式由来已久,在中国也推行了很多年,很多银行的理财经理也跟客户聊了很多年,但是,定投业务的发展依然比较缓慢,一方面有相关制度方面的原因,另一方面小板凳在近两年多基金推广的过程中也发现理财经理跟客户聊定投使用的话术基本上是一致的,之后小板凳在网上搜了一下“基金定投话术”,出来一大堆话术,基本上是雷同的,最早的可以追溯到十多年以前。看到这里,小板凳在想:十年的资本市场发展,投资者教育和客户需求变化,我们这一套话术的作用和效果到底怎么样呢?是否还能适应目前市场和投资者的需求?

小板凳近期跟一些有志去做基金定投业务的网点和客户经理进行了深入交流,大家普遍有一个感觉:过去的话术现在还可以用,但明显感觉客户对于基金定投的认识不完全,而且因为近两年市场震荡,客户接受程度并不高,可能我们的话术没有很好的吸引力,表达也不够精准基于此,小板凳今天斗胆做一些深入研究,也希望我的一些新想法能够对大家在定投营销中有所帮助。

深入挖掘客户需求

任何一个投资者进入资本市场本质上来讲都是趋利避害型的,也就是追求收益较大而愿意承受较小的风险,这一原则也成为我们多年来进行投资推荐中最重要的一个原则。然而,随着资本市场多年的发展,投资者教育不断推进,我们相信投资者逐渐有一定的风险承受能力,在金融产品推荐中如果还只靠这一条去推荐,仅仅告诉客户收益、风险、流动性可能是比较低级的一种销售,因此深入挖掘客户需求就变得极为重要。

马斯洛需求层次理论把人的需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类,依次由较低层次到较高层次。生理需求更加注重房子、睡觉和食物;安全需求更加注重安全感、保障、工作和健康;社交需求更加注重家庭、朋友、爱情、孩子、父母;尊重需求更加注重开心、美丽、美好、满足;自我实现需求更加注重未来、成功、公平。

一般来讲,一个国家多数人的需要层次结构,是同这个国家的经济发展水平、科技发展水平、文化和人民受教育的程度直接相关的。小板凳认为,在我们国家很多投资者已由之前比较重视安全需求和社交需求,转变为更加重视社交需求和尊重需求。因此,对于销售者而言,我们需要通过与客户的交谈了解其在社交和尊重方面的需求,再结合我们的定投的相关特点进行引导推介。



需求推动的定投交流

当我们深刻了解到客户的需求层次和具体需求状态后,就应该沿着客户需求去进行定投业务的交流。基金定投作为大家常年推荐的一种理财方式,对于它的几个明显特点应该都非常了解。

平均成本,分散风险。想比一次性投资,基金定投具有“逢低加码,逢高减磅”的机制,能有效降低平均成本,分散投资风险。

无需择时买入,克服人性弱点。基金定投无需考虑何时买入,随时可以开始定投,长期持有,能够轻松协助投资者有纪律地打败人性弱点。

穿越牛熊,聚沙成塔。投资者以定投进行长线布局,遇上市场由多转空,在投资时间够长之下,度过收益最坏时期的机会也大为提高,进而有望穿越牛熊。

手续简便,省心省力。定投只需要办理一次手续,后期扣款和申购都不需要投资者操心。

因此,我们在了解客户需求的基础上结合基金定投的几个特点,找到其中最适合客户的一到两个点与客户交流,能够收到比较好的效果。



客户异议的沟通

鉴于目前投资者主要还是风险厌恶型客户居多,因此客户异议一般主要集中在产品收益、产品风险和其他情况三个方面,因此如何让客户感觉到安全需求、社交需求和尊重需求的满足是解决客户异议的关键。下面小板凳简单举例,抛砖引玉。

定投收益

一般处理:基金定投的收益是不固定的,长期来看,收益比较客观,大概率超过理财收益。

小板凳处理:您可以看一下我自己在做的南方500,这个产品我做了××年,目前收益××,还是比较满意的。而且上次我们请的专业讲师也提到了定投三年以上,大概率能取得不错的收益率,我觉得讲的有道理!

定投风险

一般处理:短期来看定投存在波动,但中长期来看风险越来越小。

小板凳处理:基金定投非常适合您这样没有时间理财的投资者,我们通过长期投资能够很好地降低我们的风险,再说了,现在理财也不都是保本保收益的,也存在一些风险,像您这么年轻是不用担心这一块的,您可以看一下我自己在做的定投的情况,中间有波动,但我都坚持下来,效果很不错。



定投营销示例

小板凳根据以上提到的小窍门,以银行理财经理借“儿童节”向熟悉的客户推介基金定投为例,抛砖引玉,希望大家多交流:


理财经理:张姐,马上到儿童节了,送儿子一份基金定投吧!每月只要300元,既是给孩子一份有关怀的礼物,也是一种攒钱方式呢,这几天好多家长都给孩子做呢!(唤起客户社交需求,想要更多了解基金定投)

客户:最近正愁着送个什么礼物给他呢,你这个基金定投是个什么,详细给我说说。

理财经理:基金定投就像咱们“零存整取”一样,每个月固定存入300块钱在固定基金产品上,等孩子长大了就积小成多,变成一笔可观的资金,而且伴随中国经济逐渐转好,这笔投资也能有不错的收益呢,到时候可以作为孩子的一个成人礼嘛。(介绍中加入了对客户的尊重需求)

客户:噢,也相当于一种投资么,这种投资跟其他投资品种比更好吗?

理财经理:“追涨杀跌”往往是国内绝大多数投资者的实际表现,能够无视股市涨跌,持续买进,可说是最难克服的一步,而基金定投每月以固定金额投资所选的基金,无论该日是涨是跌,都坚持买入,能够轻松协助投资者有纪律地打败人性弱点的投资计划,比起您直接一次性买股票风险要小很多的,况且孩子现在还小,承受风险的能力又很强,不用担心市场短期的波动,基金定投是非常适合他的。

客户:那这种投资的收益怎么样呢?

理财经理:基金定投的收益是浮动的,但是根据相关数据模拟来看,定投时间在三年以上大概率取得不错的收益率。给您展示一下我自己做的,做了*年了,目前收益**,我是非常满意的。您就不要犹豫了,很多人都给孩子办理了,也是给孩子财商教育的第一堂课嘛!

客户:嗯嗯,不错,给我办一个。

点评:这段营销话术始终围绕客户对孩子关注这样一个核心需求,在此基础上一直结合定投相关特点展开营销,在对待客户异议上,也坚持了和客户实际情况集合的原则,整体上是比较契合客户需求的,大家可以尝试一下。



简单的事情重复做,你就是专家。重复的事情用心做,你就是赢家。基金定投是一项简单的业务,但依然需要我们重复做、认真做,相信各位会成为自己的专家!


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