网络基金市场中心

【开门红】基金定投营销“十二字”诀

玖富咨询2018-10-04 12:15:02

市面上关于如何销售基金定投的文章有很多,绝大部分都从基金定投本身的优势,或者从资产配置的角度来做分析,讲解的很正确详细。但如果想掌握这些技巧,对于基金专业知识缺乏或者是销售经验不足的理财经理来说属实不容易。本文将与大家分享一个理财经理能快速应用,快速见效的销售技巧。

十二字诀:


“放大痛苦、具化收益、弱化成本”

放大痛苦

所谓“放大痛苦”,出发点在于激发客户的理财动力,着眼点在于让客户意识到做定投是最佳选择。

激发客户的理财动力是第一步,让客户做出改变,就得让客户觉得保持现状是损失。这个损失一个是实际收益的损失,比如账上的闲置资金只能享受忽略不计的活期利息,损失掉了本来能有的更高的利息。或者是客户一种优秀理财习惯的缺失,因为一个细致认真的客户是不会让任何资金浪费掉的。通过强化这种感受,激发客户主动理财的意愿。在实际营销中,理财经理的营销话术可以是这样的“您的资金放账上不做理财太可惜了”、“零钱放账上只有忽略不计的活期利息,不用起来就浪费了”、“这部分钱反正您也不取,就放到活期账户上白浪费了,还不如想办法把它利用起来”。

之所以做基金定投销售要先从“放大痛苦”的点出发,还在于理财经理在日常销售当中一个容易犯的错误,那就是习惯于假定销售前提,就是假定客户是愿意做理财的,然后主要精力都放到和客户沟通产品的卖点上。但大部分的客户可能都还没有把闲置资金利用起来的打算,所以任凭理财经理口吐莲花,客户都无动于衷。

所以在基金定投营销中,要先营造一个前提,打开客户接受建议的心扉,让客户觉得将账户上闲置的资金利用起来是紧迫的,而且是非常有必要的。只要让客户有了类似的感受,接下来的营销才是有效果的。


具化收益

“具化收益”的目的在于将基金定投能给客户带来的好处通过具体的例子来佐证,或者结合消费场景激发客户的消费欲望。

通过前期的“放大痛苦“,客户也意识到了将账户上闲置资金利用起来的必要性。理财经理接下来的工作,就是借助客户主动理财的热情,把客户带到“基金定投”这一工具上来。当然客户的消费热情是有时效性的,理财经理需要将客户做定投的好处精炼的表达出来,越具体越好。而单纯的和客户说收益稳定,收益高可能不能被客户所接受,如果这个时候理财经理能结合具体的例子,或者是亲身经历,哪怕再借助一些工具,来向客户证明做基金定投是大有好处的,那就非常有效果了。

举个例子,当客户充满兴趣时,问基金定投将来能有多少收益的时候,聪明的理财经理不会干巴巴的告诉客户有很多不确定性,而是会举例子,比如身边的同事,在某年某月定投了多少,然后收益了多少。也比如会和客户分享自己的亲身经历,甚至会打开软件,向客户展示自己的基金定投业绩。

以上是用实例的方式来向客户传递自信心。如果想彻底激发客户的购买意愿,还需要切中客户的理财需求。这个时候就需要,结合几个消费场景,让客户非常具体的了解到基金定投带来的好处。比如告诉刚上班的白领,通过基金定投的方式积攒本金,在一年之后可以购置更好的手机,也比如告诉新生儿妈妈,通过定投的方式在一两年之后,可以为孩子积攒学费。也比如告诉中年的客户,通过基金定投的长期投资,可以为孩子攒一部分房车的首付等等。不管是哪种方式,都是通过更加具体且深入人心的例子,减少客户思考犹豫的不确定性,快速赢得客户认同。


弱化成本

“弱化成本”的意思是缓解客户做基金定投的压力。理财经理需要把握住客户的金融消费心理。几乎所有的客户在消费金融产品时候,除了关注收益和风险外,也会关注成本问题。这个成本包括需要付出多少的时间精力和费用。在基金定投营销当中,嫌麻烦,嫌费事儿,怕受制约是客户拒绝基金定投的主要原因。所以在黄金法则中,在前期调动起客户的理财兴趣,并将注意力转移到基金定投上之后,就要及时注意到客户可能产生的各种情绪,及时消除客户的疑虑,扫清成交路上的障碍。

比如客户可能会想定投是不是需要每个月都来行办理,或者需要不停的关注基金净值的变动情况,或者将基金定投当成是一种强制性的投资方式,给自己频添压力。这个时候,理财经理要及时给客户解压,消除客户的防备。和客户解释“基金定投不是一种强制的投资方式,账户有余钱才会扣,即使扣款失败也不会对您产生任何的影响,完全尊重您的消费自由”或者“基金定投是账户自动设置的功能,不用您每月来银行办理,像扣房贷一样,账户足额技能自动扣取,不用额外操心”或者和客户说“基金的涨跌都是我们理财经理来负责关注的,这就是我们的工作,一旦行情见好,我们会和您及时联系的,完全不需要您操心”等等。在基金定投成交的最后一步上,打消客户的疑虑,直接促成业务办理。


以上就是基金定投营销的“十二字”诀,想在短期内有业绩突破的,或者经验不足的新手理财经理可以在工作中实际应用下。面对每个来访的客户,通过激发客户理财需求,具化收益好处,并能弱化客户对做定投的疑虑,反复“进攻”,保证您的基金定投业绩是杠杠的。