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【干货学习】银行理财营销之八套基金营销指南

银创财富管理2020-06-29 11:27:57

1

客户

“现在大盘从1600点已经涨到2700点,我还敢买基金吗?”

理财

经理

“没错,大盘已经涨了很多了,但是您看环境已经出现了很大的变化。在1600点的时候,金融危机对全球的影响是最恶劣的,当时竟然出现了国家破产的情况。而您看看现在,全球经济已经出现了明显的复苏,不说别的,当时香港市场最低跌到10000点,现在不是已经到21000了吗?而且还在涨,咱们不能用静止的眼光看问题。再说了,当年股市6000点我们都挺过来了,现在才2700点啊,就算短期4000点大关难以站上,3500-3700点还是可以预期的,这时候就怕畏首畏脚地把机会都错过了。”

点评

该话术有五个亮点:

一是应用比较法。该话术用了两次“比较”:一个是内地和香港的比较;另一个是6000点和当前点位的比较。两次点位的比较向投资人传递的信息是,目前点位还是存在上涨空间,不需要过分担心。

二是融入了动态内容。我们建议理财经理在讲解市场的时候,能够融入一些动态的元素。比如:“最近中央经济工作会议已经把大方向定了下来,您还担心什么?”这些动态的内容,能够缓解投资人对于政策面、市场面的忧虑。

三是体现了专业性。该理财经理的语言基本符合专业的要求,尤其是一些词语选择的较为准确。例如:“复苏”、“预期”等等。

四是语言合适。该理财经理语言得体,而且会使用一些“魔法词”。比如,他讲“咱们不能用……”,这个“咱们”能够让投资人感觉理财经理与自己站在一起,拉近了彼此的距离。

五是合适的警示语。在营销的最后,该理财经理告诉投资人“如果畏首畏脚将错过机会”,有效地提醒了投资人如果不能参与市场将出现的后果。这种警示语往往能够促进客户成交。

2

客户

“我的基金都被套住了,现在想买也没有钱啊!”

理财

经理

“去年的大盘调整是套住了很多资深投资人,不过在这两年的结构性牛市中很多人已经开始不断解套而且逐步开始盈利了。您现在还赔得很多吗?是不是手里的基金有问题?有哪些基金,咱们一起分析一下吧!”

点评

“该理财经理的回答非常巧妙,并没有按照客户的思路去放弃。如果客户同意分析自己的资产配置情况,这里就存在帮助客户调仓的可能性。这种调仓如果是合理的,既能够帮助客户减少损失,又能够创造中间业务收入。”

3

客户

“现在我的QDII基金还是损失惨重,有没有快速解套的方法?”

理财

经理

“咱们国家的QDII真是生不逢时啊,一出去就赶上金融危机了。我当时也买了某某基金,最低的时候是0.31元,当时是损失惨重。但是,我采用了这样的思路:一方面在相对低位的时候我开始阶段性补仓,平摊资本;另一方面,现在我发现QDII基金自今年以来已经与A股市场可以互相补充,确实实现了“不把鸡蛋放在一个篮子里”的功能,开始有它的价值了。所以,最近我的成本基本上已经逐步平摊回来了,按照这个趋势,再涨5分钱我就彻底解套了。我建议您也可以这样操作一下,如果头寸不足,您可以做一份该基金的定投。当年如果1块钱做定投买这支基金,现在其实也回来了。”

点评

老牌QDII的亏损确实是客户经常提及而且棘手的问题。面对这样的问题,首先要掌握客户心理的变化。当前,客户已经逐步从不能接受的巨大的亏损,转变到心理上已经接受亏损的情形;另外,在市场大环境复苏的局面下,QDII都呈现不同情况的上涨。在这些背景下,该理财经理的回答还是非常得体的。根据经验,如果让投资人拿老牌QDII去补仓,很多人难以下这个决心,但是如果让投资人做一个定期定额,投资人还是能够接受的。

4

客户

“我想买一只激进的股票型基金,为什么你给我推荐指数基金?”

理财

经理

“您选择激进的股票型基金说明您能够承受基金大幅波动的影响,一看您就很专业。之所以推荐指数基金主要是因为:第一,指数基金也是股票型基金的一种,而且它能够始终保持超过一般股票型基金的仓位,能够一直延续激进的投资风格。第二,指数基金的基金经理作用已经弱化,可以有效规避基金经理人的风险。第三,今年上半年,指数基金有效地跑赢了大多数基金,得到了很多投资人的青睐。还有一点,如果您购买ETF基金,还能够省一些手续费,虽然咱不看这个,但是省一点是一点啊。”

点评

这种情况是理财经理经常面临的问题,这个时候,理财经理是希望按照自己的意志引导投资人。这种引导一定是要建立在熟悉产品而且能够说服投资人的基础上。一般的路径是:先赞同投资人的观点,然后提出自己的意见,最后在“潜移默化”中将该产品的优点渗透到投资人心理。

5

客户

“我想买只指数基金,为什么你给我推荐普通股票型基金?指数基金不好吗?人家说从国际上长时间看,指数基金很不错。”

理财

经理

“指数基金确实有一些独特的优点,比如基金经理人作用弱化、仓位恒定等特征。但是不知道您是否了解,指数基金在常态市场中有一些弱势。常态市场就是我们经常见到的大盘出现上涨、下跌或者震荡,指数基金的优势是单边上涨市场,而一旦出现震荡它就不灵了,如果市场单边下跌,它将损失惨重。今年上半年指数基金业绩是好,但是如果放长时间看,指数基金的业绩实在平平,比如看一下晨星评级,指数基金多数是一到两颗星。在国外,指数基金确实做得很好,但是不知道您是否了解,咱们国内恰恰相反,从2001年到2009年,指数基金只有2006年和2009年跑赢股票型基金的平均收益。不是指数基金不好,而是当前国内股市还不成熟,属于半有效市场。”

点评

这个命题正好与上一个问题相反。但是从逻辑上讲,话术的思路都是一样的。在基金市场上,两面性的东西很多,差异也并不大,这是理财经理为完成上级行的任务,可以选择自己的话术。

6

客户

(年轻)

“我没钱啊,怎么投资基金?”

理财

经理

“对于刚参加工作的朋友,谁都不会有太多资本。而且还要面临很多花钱的地方,这个我特别理解。所以,今天我给您推荐一种非常好的理财方式,大多数的白领都在使用这种理财方式,应该是一种潮流了。这种投资方式就是——定期定额。(简单解释定期定额)您看似每个月就投资这三五百块钱,但架不住日积月累,聚沙成塔。举个例子,如果您20岁每月投资500元,假定以中国股市17年平均12%回报率来算,如果您一直坚持不停地定期定额,到60岁的时候,您将得到520万,这笔钱养老应该问题不大了。另外,咱们年轻的投资者经常不知道每月的钱花到哪里去了,变成月光族,其实,定期定额还等于强制储蓄了。”

点评

对于年轻的客户群体,一定需要有一些适合他们接受的卖点。在上述话术中,有两点是值得借鉴的:第一是理财潮流、理财趋势,适应年轻人赶潮流的特点;第二是强制储蓄。很多年轻人意识到“月光族”的危害,但没有合适的投资渠道,这点契合了他们的思想。

7

客户

(年长)

“最近我看到大盘有起色了,市场已经反弹到3200点了,能不能买些股票型基金?”

理财

经理

“您老对市场很有悟性啊!最近在经济预期向好的作用下股市表现确实不错,而且我个人感觉市场中不断有机会存在,我认为现在确实可以进场了。但是,在这样的点位来讲,我想建议您不要把鸡蛋放在一个篮子里,多元化投资吧。比如某某基金最近表现很抢眼,您可以用30%的仓位参与进去,还有一支某某基金是一只很不错的配置型基金,您也可以适量参与,其他以低风险产品为主进行配置,这样有攻有防,您说呢?”

点评

对老年投资人,适度控制风险是理财经理的责任。不过有些老年人由于整体生活条件良好,承受风险的能力反而比年轻人更大,这点值得注意,具体问题要具体分析。

8

客户

“现在是投资定期定额的最佳时机吗?”

理财

经理

“(当市场下降的时候)现在是定期定额投资的最好时机,因为市场仍然处于一个调整当中,是不是最低点谁也不能预测,因此,从现在就开始做定期定额投资,逢低布局,当市场有起色的时候,您会发现,我们低位成本已经给你带来一个很不错的收益。所以说,现在就开始定期定额是一个非常好的时机。”

点评

该理财经理并没有一上来就提及“定期定额不需要择时”的原则,而是结合市场情况,肯定投资人的问题。这种结合动态市场先肯定投资人的方法要好过直接阐述原则。另外,值得注意的是,在市场上涨的情况下,理财经理已经引领投资人的思维直接进入投入定期定额即赚钱的逻辑里,把重点放到了“长期”定投的理念宣传上,等于把投资人从“应不应该定投”直接引入了“不仅应该,而且要长期”的思维框架中。

节选自银联信《商业银行理财营销话术与销售合规案例汇编》