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一句话营销,电子银行开户客户成功变成基金定投客户的秘密……

卓越智库2018-11-07 16:54:07


今天早上来网点办卡的客户有两三个,客户在柜面办理业务时因为牵扯一类二类账户,柜员询问了客户办卡的用途,在交流的过程中客户称自己是城西小学学生的家长,学校让家长通过微信扫码的方式交学生的伙食费,所以他们来办卡。


听到这个消息,柜员反应到虽然伙食费不多不能带来多少余额,但这些客户年龄都不大,较容易接受电子产品可以给客户推荐电子银行业务、刚好结合网点一元换购的活动可以宣传一下,于是窗口一句话营销称电子银行免费开通,转账免手续费,实时到账并可参与一元换购活动,并呼叫了大堂经理协助客户填单并激活手机银行。


大堂经理在协助客户激活手机银行时告知客户可以通过我行手机银行为小朋友办理教育基金,“每月很小的投入,最后能够得到一笔较大的回报,非常适合有小孩的家长办理,并且通过手机银行可以非常灵活方便的改动扣款金额和日期,我们网点很多人都办理了”,并为客户示范操作流程,客户觉得非常好可以尝试,于是就办理了1户基金定投。


在激活手机银行过程中,大堂经理通过与客户的交流还得知有几个家长是跟客户一起来办卡的,于是大堂经理在厅堂对这些客户进行了二次宣传和激发,其他客户看到这个客户办理了电子银行并用一元钱换购了一包抽纸,于是跟着纷纷填单,要开通电子银行,在大堂经理的继续宣讲下,有3位家长办理了基金定投3户。业务办理结束,大堂经理送别客户,到门口时、大堂经理告诉客户可以让其他的家长都来网点办卡加办短信开通电子银行,以后转账微信支付既安全方便还可以参与活动享受优惠。下午又有几个家长来网点办卡,主动要求开通电子银行。


通过内外配合联动二次激发,在宣传电子银行的同时针对孩子家长也适时的讲解了基金定投,最终网点今日共加办电子银行16户,基金定投11户,意向客户2户,较前几天有了很大的进步,对于发掘的意向客户做好了登记后期持续进行跟进。



思考题


从案例中我们可以学到哪些厅堂营销技能?


卓越点评


1、目标明确,做到人人心中有目标、手中有话术,窗口提高开口率、做个有心人及时捕捉到客户的重要信息;


 2、窗口通过一句话营销激发客户需求后要及时转介;


 3、大堂经理在协助客户填单及激活手机银行时,要根据柜员提供的有效信息对客户进行二次激发,特别是手机银行激活时,一句话营销客户体验我行手机银行产品、并为客户做操作示范是营销成功的关键一步;


4、当客户对我行服务满意时,及时邀请客户为我们转介客户,邀请客户转介绍,在送别客户时要求客户转介绍是非常有效的;


5、善于利用网点的一系列常态化活动吸引客户,作为成功营销的有力支撑。


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