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【实战】保本基金被套牢,如何应对

销售有道2020-09-15 07:13:43

债市、股市持续低迷,大部分保本基金只是在本金附近震荡,保本周期临近,客户的质疑也越来越大,如何应对?


道哥之前发过文章,从保本基金投资角度分析,对那些临近到期、净值1块钱附近甚至低于1、赎回费不高的产品,坚决赎回。


但是这种产品毕竟是少数,临近到期、净值不高的产品不少,赎回费低的却凤毛麟角。面临高额的赎回费,赎回操作反而得不偿失。从客户的角度来说,没有对接方案的赎回也不可取。


从客户风险承受能力和理财经理个人特点出发,下面几种策略可供参考:


1、保守型策略 — 继续持有


目标客户:风险承受能力低,比如客户之前只做保本理财

客户经理:对客户情绪掌握和沟通能力强

操作风险:最小


首先,我们要跟客户主动沟通,逐渐引导客户对产品收益预期。

客户满意 = 实际获取>预期;客户不满意 = 实际获取<预期。保本客户一开始的预期都是保本,同时过往年化收益在10%以上。


其次,调整心态,积极面对。

保本基金投资标还是股票、债券,价格必然存在波动,3年运作期、一波牛市,产品收益必然不错。但是如果赶上股、债双杀,投资上确实可努力的空间有限。

保本基金毕竟底线还是会保本,如果2015、2016年不推荐客户申购保本基金,直接参与股票、债市大概率很难全身而退。


最后,我们给客户是一个解决方案,建议结合好产品邀约客户来当面沟通或电话沟通。先讲一下保本基金情况,引导客户往前看。再告诉客户一个好消息,我们正发售一款特别好的产品,额度很有限,如果有需要可以优先给他/她。通过好产品,可以一定程度对冲客户对保本基金的失落情绪。


2、稳健型策略 — 择基转换


目标客户:有一定风险承受能力,专业接受能力

客户经理:较强专业能力、客户说服能力

操作风险:中等


首先,选择好时机,二次建议如果还没有明显效果,客户流失比例大幅提高。市场相对低点转换布局,更为稳妥。去年以来股债大跌,现在的利率水平、股票估值水平,我们都觉得是不错转换操作时机。

 

其次,挑选好转换标的。保本客户转换,还是希望拉高收益,标的基金弹性应该适中。纯债基金不是合适标的,一方面弹性太小,另一方面债市还不见得短期明显反弹。股票基金弹性太大,对于这类客户也不合适,二级债基相对更为合适。


最后,优选同公司过往业绩优异产品,尤其关注今年年初以来业绩。同公司产品转换,能帮客户节省部分费用。今年以来业绩优异,跟市场短期方向更为符合。


3、进取型策略 —— 定投追加


目标客户:风险承受能力较高

客户经理:专业能力,择时能力,客户持续沟通说服能力强

操作风险:高


投资类型上较为激进,但是方式上采用了较为稳妥的定投方式。定投长期平坦市场波动,平均成本,最近文章分析过往数据,3000点左右定投盈利的概率超过95%,还是一个非常值得做的大概率事件。

 

这种方式结合目前市场处于历史均值以下的具体情况,越跌越买风险不大,而上涨则可以及时获利了结,因此风险可控性高。

 


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