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鑫元基金副总经理李雁:基金销售将更着眼于市场化、个性化

固定收益2020-06-29 06:44:41

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导读
无论什么时候见到李雁,她都保持着元气满满的状态。她保持元气的方式很简单:晨跑。无论是不是在出差,无论在哪个城市,她随身都会带着慢跑鞋,清晨慢跑5-10公里。跟随着大自然一起同醒同兴,看着天空从朦胧变得明亮,呼吸着室外新鲜的空气,随手拍一张晨曦发在朋友圈,这是给一天一个美好的开始。“早安。”她说。



从上世纪90年代末到现在,我国基金行业经历了两三代管理团队,基金管理公司从1家成长到109家,所管理的公募资产规模则从零发展到八、九万亿元。

期间,一方面,随着基金创新的不断推进,基金行业的资产结构发生着巨大变化,低风险品种快速壮大;另一方面,随着大资管监管标准的统一,在监管持续规范的过程中,政策红利逐渐消失。

在这样的背景下,作为普惠金融代表的公募基金行业应该如何开展基金销售服务?鑫元基金副总经理李雁指出,未来基金销售服务将更着眼于市场化、个性化。

 

“稳健”是重要特质


近年来无论是刚刚结束的“两会”对去杠杆的再次强调,还是MPA考核体系的严格执行,亦或年初以来央行持续释放收紧的信号,乃至对信贷扩张、理财业务、基金子公司等加强监管等等信号,都意味着针对金融体系的全面深度监管已经来临。

这对资管机构、对资金方,都意味着较大的调整压力。李雁表示,这不是单一基金公司所面临的情况,而是整个资管行业都需直面的变化。

“过去几年里,在债市牛市推动、银行理财快速发展,以及养老金投资体系的全面推进等多种因素的共振下,公募基金迎来了一波发展的高峰,”李雁说,“但现在不一样,在进一步降杠杆的主旋律中,要求大家不要盲目扩张,至少短期内大家都处于一个有意识控制规模的过程中——对基金公司而言,确实面临规模增长的压力,扩张速度很难再像以前那么快。”

李雁认为,尽管有压力,但也存在着契机——“这是一个好时机,在市场大浪淘沙的过程中,会筛选出风格匹配的管理人,而那些优秀的、有独特实力的基金公司则有机会脱颖而出,成为资金长期的合作对象。”

那么,能够脱颖而出的基金公司应该具备哪些特质?在李雁看来,拥有偏稳健的投研风格、稳定的团队以及成熟的投研体系,是在物竞天择、优胜劣汰的过程中得以站稳脚跟的必备要素——尤其对以机构客户为主的基金公司来说,“相对稳健”这个特质非常重要。

2016年,银行委外产品爆发式增长,基金公司争先恐后发行委外产品,但鑫元基金没有特别主动地去迎合这一浪潮。“当时我们的重点还是在公募、货币基金上,虽然也有一些定制产品、专户一对一,但委外的部分并不多,”李雁解释说,“鑫元是以固收为重的机构,我们对行情做了判断,认为收益率不会一直下行。”

基于此,鑫元在2016年,尤其下半年, 几乎对所有产品都采取了主动收缩的措施——降久期、降杠杆……当年末,在845只债券基金近1/3的年回报率录得负值的情况下,鑫元合享分级A和鑫元稳利分别以年内回报4.09%3.74%的业绩,名列前1/8队列。“我觉得打造品牌,比拼命扩充规模更重要。”李雁总结到。

当然,李雁并不排斥规模扩充,她坦陈“规模也是我们追求的目标之一”。2016年,鑫元的整体规模是上升的,较上一年年末增长了78%,且为其规模增长做出最大贡献的正是货币基金。“在去年的行情之下,流动性优胜的货币基金,是机构资金所追求的择时配置对象,也是个过渡性投资。”

“每一类客户都存在‘稳健型投资’的需求,这正是我们所擅长的。”李雁表示,银行客户本身就有稳健投资的需求;保险作为长期资金,对“稳健”的要求只会更强,鑫元基金目前只是一家小公司,我们专注于客户的“某些”需求,而非全部,当下鑫元要努力打造的,就是自己的专业和特色,提供精品,比如做好做强工具型、稳健型产品。

值得一提的是,2016年鑫元基金前瞻性地上了国债期货的系统,并引进相关投研人员——当市场真的陷于波动时,由于有了对冲工具和套利工具,鑫元基金围绕“固定收益+”而展开产品设计,就比原先更多了一份从容。


 

价格战并非长久之计


李雁分管公司的基金销售部和市场营销部。到今年4月,她到鑫元基金才满一年。她自谦为“基金行业的新兵”,并表示将为公司踏踏实实地扮演好“桥梁”的角色。“销售是服务行业,本质上就是桥梁,是产品与客户之间的桥梁。”李雁说。

鑫元基金所管理资产总规模中,机构占比超过90%。在监管层明确提高对机构定制基金的管理要求的背景下,“桥梁”应该怎么搭?基金营销路在何方?

3月中旬证监会下发《机构监管情况通报》表示,若机构定制基金的单一投资者持有基金份额比例大于50%,需满足封闭运作、发起式基金等五个条件。这在一定程度上缓解了单一投资者持有份额过于集中造成的管理人独立性缺失、产品流动性风险提升以及公平对待投资者等问题,对银行委外业务起到约束作用。

李雁承认,在新规、新监管环境下,今年推动委外等市场的难度肯定比去年大。“这需要更勤奋、更努力地去贴合客户的需求,挖掘价值洼地”,同业存单产品、灵活的专户产品以及符合“固定收益+”要求的市场等,都是值得深耕的方向。

从另一个角度来看,机构定制基金新规的出台未必是坏事,它有望推动定制基金业务走向分化,未来拥有银行股东背景的基金公司或将因为拥有“接单”优势而得到更多发展机会。

李雁将基金公司的要素简单归纳为“三靠”:靠人、靠专业、靠服务——这三点又基于一个前提,即基金公司充分市场化的环境。这是庞大的银行很难复制的一点。“委外产品正是在日益市场化的需求下产生的。”李雁认为,委托人现在已经越来越专业化,其市场化需求越来越多,未来委托人的市场化需求只会更多,这意味着它必然面临更市场化的选择。

这对基金销售服务人员提出了更高的要求,不再是只懂得营销技巧就行了,而要成为全能选手,要对产品、市场、客户都了如指掌,要涵盖投研、市场、产品等方方面面。基金销售要从“售前”向“售后”转移,从单一产品向资产配置升级,销售服务的专业化程度也要不断提升。针对机构客户,要根据不同机构的特点,加强与投研、客户的多方互动,寻求整体解决方案;而对于零售客户,则借助电商平台,提供一些基于策略的标准化解决方案,逐渐拓展。

与早些年相比,如今我国基金行业已经走出了一味冲击规模的野蛮圈地阶段,开始进入聚焦核心优势、形成个性化特色和战略的发展阶段。“如果没有特色,就只能靠打价格战、降低费率等手段去开拓市场,这并非长久之计。”李雁表示,所幸,市场足够大,足够大家去寻找适合自己的领域、打造自己的优势、制定自己的战略。若将眼光放长远,当基金公司形成自己的个性化战略和特点,能为投资者提供优质且没有明显同质性的产品和服务,不愁没有投资者找上门来。

不难看出,这名“新兵”,其实是金融路上的“老将”。李雁在这条路上摸爬滚打足足有23个年头,券商、银行、基金公司都经历过,投资、交易、结算、支付、管理……在金融市场业务这条线上几乎每个岗位都轮了个遍。在来到鑫元基金之前,李雁在南京银行负责鑫合金融家俱乐部的日常管理,担任俱乐部副秘书长,致力于中小银行间的合作和交流。可以说,当她从银行过埠基金公司时,是以二十余年积攒的深厚经验和广泛的人脉做底气的。

无论什么时候见到李雁,她都保持着元气满满的状态。她保持元气的方式很简单:晨跑。无论是不是在出差,无论在哪个城市,她随身都会带着慢跑鞋,清晨慢跑5-10公里。跟随着大自然一起同醒同兴,看着天空从朦胧变得明亮,呼吸着室外新鲜的空气,随手拍一张晨曦发在朋友圈,这是给一天一个美好的开始。“早安。”她说。

八点三十分,李雁准时抵达办公室,与团队开始忙而有序的一天。


简介

李雁,鑫元基金副总经理,分管基金销售部和市场营销部。

中国国籍,本科学历(东南大学动力工程学学士)。

1994年7月至1997年5月,任职于南京信联证券计划财务部;

1997年5月至2001年5月,任职于南京城市合作银行,从事资金交易及结算工作;

2001年5月至2013年10月,担任南京银行资金交易部部门经理;

2013年10月至2016年3月,担任南京银行资产管理部副总经理、金融同业部副总经理;

2016年4月加入鑫元基金管理有限公司。2016年5月19日起担任鑫元基金管理有限公司副总经理。

(风险提示:以上材料内容不构成任何投资建议,投资需谨慎。)