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怎么营销基金定投?

玖富咨询2018-09-13 07:35:42

玖富基于零售银行咨询项目收集到了800家银行网点的数据,包括人员配置、业务规模、存款指标、运营指标等等。通过分析数据可以发现,零售存款新增与日均基金定投均值的相关性高达0.97。这是因为基金定投是一种长期投资方式,客户需要使自己的借记卡处于不断的活动状态,与此同时,银行的产品交叉销售率也可以得到提升。


什么样的产品可以长期绑定一个客户?贷款、信用卡、基金定投这些都可以,但是,信用卡和贷款不是任何人都能办理的,审批条件、年龄等限制,导致我们无法在客户中全面推广。但基金定投不一样,老少皆宜,客户群体广,投资起点低,客户接受度也相对高。


换个角度想一下,一个客户一个月存100元,一年就是1200元,假设一天只开一户定投,一年下来有多少沉淀?第二年继续累积呢?日复一日下来就是一个客户资产沉淀的过程,也是对客户投资习惯和投资方式的引导过程,笔者在江苏某银行导入时发现,客户开立基金定投后,在卡上存钱的金额往往大于扣款额度,这是客户在慢慢进行资产转移,对于储蓄增量也有很大贡献。此外,基金定投开立也提高了网银、短信通知等渠道产品的绑定率。


因此,各家网点在转型时都会选取基金定投作为一项重要指标。但客户总会有各种各样的理由来拒绝我们,那我们要怎么推荐基金定投产品?银行员工在给客户介绍时到底应该怎么说?下面是笔者在转型工作中总结出来的一些比较实用的话语术,供大家参考。 


1、这个投资起点很低的,一两百块就可以,现在通货膨胀这么严重,去一趟超市,出去吃顿饭也不止这个数吧,花了也是花了,最后一看还不知道花到什么地方去了,不如积少成多攒一些出来。


2、您看,一个月存上三五百,一年下来就几千块钱了,我之前想换手机都觉得压力山大,不如每个月存点,每年换个最新的iPhone5啊毫无压力。


3、您每个月存上一点,一年下来好几千块钱了,可以给女朋友买个礼物,送个惊喜。


4、张太太,您儿子不是明年就要高考了吗?那您就可以每月存点钱,等孩子金榜题名的时候给他买电脑买手机,作为考上大学的奖励,不是挺好的吗?孩子高兴,您也高兴啊。


5、您看您买的理财产品一个月收益也有几百块钱的,完全可以用这个收益再做一次投资,也不需要您额外拿钱出来了,自动扣款,不用每月来网点,呆在家里就可以有收益,很方便的。


我们应该针对客户的需求和爱好进行营销。很多客户喜欢旅游,可以让其作为旅游基金定期定额存入。劝说他们积少成多,等到出外游玩时就无需为大额资产头痛。笔者有次在江苏某行导入期间,碰到老年客户购买了两份基金定投,作为儿童节礼物送给自己的孙子和外孙女,这也可以作为一个切入点。另外,在网点经常会有学生客户前来咨询业务,很多网点没有把该部分客户群体当做营销目标,其实不然,在内蒙古某行,他们把客户群锁定在周边高校学生身上,向他们介绍基金定投,进行强制储蓄,积累旅游基金等,效果颇佳。

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