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她是曾影响了大陆整个基金行业的营销模式的基金女王

陆家嘴杂志2018-07-12 08:56:43
王鸿嫔
基金女王的回归



陆家嘴杂志记者 宁鹏 / 文


曾经在内地掀起投资者教育风暴的“基金女王”王鸿嫔,如今又在上海开启了新的创业征程——开立一家第三方财富管理机构。


尽管从上投摩根基金管理公司(“上投摩根”)离职数年,王鸿嫔依旧在内地基金行业享有不错的口碑。


王鸿嫔的光环,与她在上投摩根任职期间的成就密切相关。上投摩根在成立三年后迅速跃居业内第一梯队,不仅造就了一个新基金公司崛起的典型案例,其在营销方面的变革更是让业内竞相模仿。


沪上某基金公司董事长曾告诉《陆家嘴》记者:“某种意义上来说,王鸿嫔曾影响了大陆整个基金行业的营销模式。”


王鸿嫔在上投摩根的故事始于十二年前。2003年,王鸿嫔只身抵沪,开始了合资公司上投摩根的筹备工作,公司最初的名字叫上投摩根富林明基金管理有限公司,中外方股东分别为上海国际信托投资有限公司和摩根富林明资产管理有限公司。


2004年5月,上投摩根成立,王鸿嫔担任总经理。当时正值股市低迷期,王鸿嫔并没有像其他基金公司一样大力营销货币基金,而是将工作重点放在投资者教育上。


初创的基金公司在未达到一定规模之前无法实现盈利,管理层面临较大的压力。而据资深业内人士回忆,当时基金业并未意识到投资者教育的重要性,要在投资者教育方面投放大量资源,看起来颇似不务正业之举。


王鸿嫔选择了走出去跟客户交流,并且还大胆地定下一个具体的目标,一年之内办100场“致富100”的讲座。上投摩根最初的投资者教育活动叫“致富100”,无疑开基金行业风气之先。经统计,“致富100”2005年办了100场,2006年办了将近200场,2007年也办了200多场,活动的规模也在不断扩大,场地由当初的几十人换成了几百人甚至上千人。


王鸿嫔有时甚至亲自现身说法,以自己的理财经历为蓝本,帮助投资者建立正确的理财理念。她喜欢冒险,热衷于新鲜事物,这一切也都渗透到她个人的投资行为。除了台湾本土的金融产品,日本认股权证、泰国认股权证、香港恒生指数,她都有所涉猎。在她看来,将资金放在定期存款上面,是自己不能容忍的。


有耕耘,就有收获。王鸿嫔在股市低迷期播下的种子,与当时上投摩根出色的业绩相呼应,在牛市来临时结出了丰硕的果实。2007年4月,上投摩根内需动力基金发行,限售100亿份,而申购资金超过900亿,创下业内之最。经此一役,王鸿嫔的名字在行业内变得炙手可热。


短短3年,上投摩根就迅速跨进国内基金业第一梯队,成为前十大基金公司中最年轻的一员。


上投摩根前市场总监曾在博客里回忆:“公司成立初期,大多数同事没有基金从业经验,所以那个时候Mandy(王鸿嫔)事必躬亲,特别是对销售部和市场部,有时候晨会她也和我们一起参加。”


王鸿嫔告诉《陆家嘴》记者:“第一个任期内,多数同事缺乏经验,所以会抠细节。实际上,到了第二个任期,就很少关注细节了,因为同事们已经在自己的业务领域比我还要精通了。”


2009年底,王鸿嫔从上投摩根离职,回到台湾陪伴家人。有业内人士对王鸿嫔给予了充分肯定:“在投资者教育、市场推广方面树立了典范,也为后起中小公司的运作提供了经验和教训。”

王鸿嫔在上投摩根的出色表现,与她在台湾资本市场的历练息息相关。


王鸿嫔 毕业于台湾清华大学经济系,毕业后第一份工作是在一家杂志社做财经记者。她对工作充满热情,曾被采访对象评价以日报的节奏跑月刊。在此期间,王鸿嫔得到了了解资本市场的机会,亦为她今后的事业打下了一个良好的基础。


然而好景不长,工作一年半以后,杂志社倒闭。因为发不出薪水,杂志社只能给员工发放一些广告置换的手表作为补偿。据王鸿嫔回忆,此事对自己影响极大,当时刚刚毕业,也没有存钱,真正体验了欲哭无泪的感觉。


杂志社倒闭让王鸿嫔做出了两个决定:首先,以后就业一定要找大公司,大公司哪怕经营出现问题,不至于让你直接收拾东西走人;其次,要随时保持危机感。


1992年,王鸿嫔加盟台湾怡富证券投资顾问公司任研究员。在台湾,多数研究员的转型目标是基金经理。而担任研究员四年后,王鸿嫔却独辟蹊径进入营销企划领域。然而,正是这个选择让她如鱼得水,王鸿嫔迅速在业界脱颖而出。


她在担任怡富投信行销企划经理期间,公司客户数从10万人一跃超过39万人,成为台湾客户数最多的投信公司,怡富投信也成为台湾股票型基金规模最大的基金公司。她主持行销的产品曾创下10天募集150亿基金份额的纪录,她个人更被评为台湾第五届“金彝奖”杰出投信人才。


王鸿嫔认为,认清自己很重要。受习惯驱使,当时没有研究员愿意去做营销,只是把营销看作是简单的推销。而王鸿嫔认为,金融产品要让客户听得懂,其实并不容易,拥有研究背景可以让营销工作如鱼得水。


“营销领域并没有什么灵丹妙药,我的一招一式都是参照教科书。”王鸿嫔告诉《陆家嘴》记者。


有件事情让王鸿嫔意识到开辟新渠道的重要性。有次回娘家,母亲很高兴对王鸿嫔说,在报纸上看到你的名字了。原来,母亲看到的是她发表在家庭妇女版上的三四百字的理财专栏。


事实上,当时王鸿嫔已经入行十年了,名字也常见诸报端。只不过投资理财类的报纸,母亲基本拿来垫东西,从来未曾留意。她意识到,与母亲习惯类似的人并不少,她们有理财的需求,但没有被发掘,由此可见了解一般民众阅读行为的重要性,要扩大客户来源,就不能局限于传统的渠道。


对于来大陆筹备基金公司,“当时是一个很难的取舍。”王鸿嫔回忆说。“如果我先生当时有一丁点儿的犹豫,恐怕我就不会来了。”


然而,家人却十分支持她来大陆“闯荡”一番。特别是先生的鼓励,给了她很大的勇气和自信。在上投摩根的筹备期,一切都是未知数,包括公司能否获批,班子的搭建,甚至公司的选址等等。


那无疑是一段艰苦的时光。然而,王鸿嫔喜欢冒险的性格让她在直面困难的时候没有太多的犹豫。


“当时市场是陌生的,监管环境也是陌生的,感谢摩根大通给予自己的机会,让我的人生经历了一场大冒险,一路上充满了惊奇,收获也很丰富。”王鸿嫔这样总结她的上投摩根之旅。


2015年,王鸿嫔再次来沪创业,把目光放在了第三方财富管理领域。在王鸿嫔看来,台湾的财富管理市场与大陆颇有不同,台湾的财富管理主要集中在银行,最畅销的金融产品是保险。大概因为,台湾的管制较多,财富人群会将资金放在香港、新加坡地区。加上证券市场的波动,独立第三方财富管理机构很难生存。


王鸿嫔近年在沪上国联安基金担任独立董事,往来两地之间,看到了内地财富管理市场一些创业的机会。2015年,王鸿嫔创立上海富汇财富投资管理有限公司。


对于王鸿嫔而言,十二年前是一次大冒险,现在却是在熟悉的航线上航行。她笑着告诉《陆家嘴》记者:“十二年前,对大陆监管环境不熟悉,合资企业需要很多协调,员工也普遍缺乏经验。此次创业,合伙人都很有经验,很多时候都是在追着我跑,心情要轻松许多。”


王鸿嫔坦言,此次重新出山,与十二年前不可同日而语。首先话语权不同,其次创业的心态亦不同。公司创立伊始,已就未来的发展战略与股东达成了共识:不求规模,不求上市,只求客户与员工满意。具体的次序是客户满意度优先,其次是员工满意度,最后才是股东满意度。


离开上投摩根以后的数年里,王鸿嫔修身养性,除了醉心于读书外,积极参与各类NGO组织的公益活动,基隆女中、基隆教师工会、云南、柬埔寨这些NGO组织的活动时常可见其身影。


“我没有太多的物质欲望,首饰都不愿意带,但人家推荐我一本好书就会很开心。”谈及此次创业的初衷,王鸿嫔指出,主要为实践自己的一些想法,重新衡量自己的极限,寻找一些志同道合的人一起慢慢经营。


“以前要求表现的愿望很强,现在先跟股东、同事说明,挑战世界纪录的事情不做了。”王鸿嫔指出,此次创业,对自己的挑战与之前颇有不同。作为“小本生意”,资源是有限的,但有限的资源团队也会努力争取做到最好。


在王鸿嫔看来,金融与贸易明显不同,贸易关系银货两讫便告终结。而在金融业,只要客户的钱还在,便需要不断沟通,只有到退出那天才算结束。


“对国内市场有信心,做小众市场也会有前途。”据王鸿嫔介绍,上海富汇财富投资管理有限公司定位于第三方财富管理,站在客户的立场做配置。在她看来,财富管理行业实际上是轻资产行业,并不需要太多资本金,专注小众客户就可以生存,类似于零售业的正大广场、国金中心、迪卡侬都有自己的商业模式和生存空间。


“看全世界基金销售的统计数据,往往是市场好的时候,净申购很多,市场不好的时候,净赎回很多。换句话说,大部分客户都是买在高点。这让人很痛苦,可惜客户不会理你。”王鸿嫔指出,财富管理行业目前面临一个悖论,很难短时间改变。


以当年在上投摩根的经历为例,在上证指数998点的时点募集上投摩根阿尔法基金,最终募集了7亿元。“有人说以上投摩根两个股东,这样的规模很丢脸。但真是没办法,募集过程真是求爷爷告奶奶。然而,事实证明当时这个产品的客户满意度是最高的。”王鸿嫔感慨道。


王鸿嫔认为,财富管理机构有责任帮助投资者控制风险。2007年上半年,在股市最火热的时候,上投摩根关闭了旗下业绩出色的两只基金——上投中国优势、上投阿尔法基金的申购。


“此次创业,有一点没有改变,那就是关注客户满意度。”王鸿嫔指出,客户不一定是赚钱就满意,首先应该让客户明白是怎么回事,风险收益都对客户完整说明。(本文刊登于陆家嘴杂志10月刊)