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【关注】理财经理 | 热卖基金产品销售后的提示

销售有道2018-12-05 07:47:10

天道哥的朋友圈,一整天又被东方红+富国基金轮番刷屏。


从市场渠道获悉,东方红睿泽在仅卖一天,单一账户限购1万的情况下,募集规模约60亿,这其中招行继续成为主力销售渠道。富国成长优选首日募资近20亿,据富国基金客服专员告知,该产品提前结募可能性较大。很多人在惊呼是不是牛市来了?


不过梳理一下,今年市场的火热有很多新的情况:

品牌基金非常集中,基金的销售呈现冰火两重天

证券市场分化,基金表现与股市呈现冰火两重天

市场上演逼空行情,核心逻辑已非基本面的改善

基金公司已经开始平抑短期行为,开始注重限购金额,长期封闭;


在这样的背景下,我们可以做什么?不妨可以借鉴东方红系列产品在客户开拓上的思路。去年睿玺的单账户5万,超20亿比例配售,到这次单个客户限额1万。


东方红是为了增加客户数啊!!!


上次睿玺一天销售178亿,认购客户数超过35万。昨天睿泽单个客户1万,如果是60亿,则最终认购客户数达到60万。不考虑客户重复,两个三年期的产品,东方红有了近百万持有人。


三年封闭运作期,只要不发生大的黑天鹅事件,客户大概率会赚钱,那就是近百万的忠诚客户。这样一百万客户在三年后衍生为为几千亿的规模,几百万的忠诚客户,也是很有可能的事儿。


对持有1万元的客户,我们会不会因为客单低而飞舞不到位?这些是绝对优质的客群。对比东方红花了这么多精力开发新客户,试问下我们对新客户的关注有多少。道哥关注基金发行多年,遇到到很多优秀的客户经理,但就是这很多TOP 50、100的客户经理,基本上也停留在20-30个左右的核心客户。很多时候现有客户做得好,反而更没有开发新客户的动力。市场表现好、强势基金客户认同,是一个很好的机会


这个时候,是否要通过优势产品,做好新客的维护,是可以认真考虑的事情。有的零售领先的行,已经在做类似布局。例如:针对这部分可以如何进行深度开发,如何多元化配置,如何切入定投,如何围绕三年周期做长期规划等等。在资管新规的逐渐影响下,预期收益型的客户肯定做好教育和承接,不然有可能会是单方面的流失。


不管是不是牛市到来,每一轮都是年年岁岁花相似,岁岁年年人不同,再次给出一些强势背景下的营销提示:


牛市卖基金,并不只是卖基金。


是提高客户管理能力的重要一环;

是培养客户长期投资习惯的契机;

可对客户资产配置进行摸底检视;

是巩固客户关系做好服务的载体;

可激活沉睡客群筛选中高端客户。


市场表现优异给权益类产品带来了销售机遇,更是在互联网、大类资产配置背景下,强化客户关系管理、告别粗放式发展模式,锻炼队伍的一个绝佳的机会。


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