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基金定投获客黄金法则 案例

卓越智库2018-09-18 16:48:07



某银行网点有这样一位客户,午间常到该网点存烟款,时间正好卡在柜员换班吃饭的时候,而且每次来的时候都表现地很着急。这天也是刚好柜员换班准备吃饭的时间,他走过来对柜员小张说“姑娘,你帮我一下好吗,我马上要到上班时间,你看我这号前边还有好多人,你能不能帮我存一下,我就只存一下烟款,你再去吃饭行吗?”因为这位客户每次都在这时间来网点,柜员们都有印象,小张没有犹豫,马上就帮客户办好了。客户连声道谢,急匆匆地离开了网点。


过了几天,这位客户又过来存烟款,这次大概是时间还早,表现较从容,没有之前着急慌张的样子,正好叫到他的号他就坐了下来。基于客户之前办理业务都很着急,时间很紧张的样子,小张抱着试一试的态度向客户一句话营销了本行的基金定投,并且递上了银行基金的宣传折页。之后小张在办理业务的时候观察到客户对她介绍的这款产品比较感兴趣。但是小张再次询问的时候他说还着急着去上班,这会没时间。小张当时没再多介绍,办理完业务后留下了客户的联系方式。


当天下午小张就给客户打了电话,先告知客户自己是今天中午给他办理业务的小张,向他做了简单的自我介绍,表示以后要是有什么金融方面的问题都可以致电咨询。


过了两天小张进行了二次回访,询问了客户对上次推荐的基金的意向,并详细介绍了该产品。随后客户和小张讲第二天中午就到网点办理基金,并且告知小张他一直记得她当时宁愿晚点吃饭,给他办理了业务,他上班才没有迟到并表示对小张的服务很满意!第二天中午,这位客户到网点找小张办理了基金定投。


这一次基金销售的成功让小张感触颇深,也让她总结出自己的获客黄金法则:面对每一位客户都要用心服务,多为他人着想,善于观察,不能只凭自己感觉给客户定位;无论遇到什么样的客户,都可以使用我们的一句话营销话术,敲开客户“心墙”,被拒绝了也没有关系;发现意向客户后要及时联系客户,给客户一个电话或一个短信做一个简单的自我介绍,一声问候,一个关怀,这样可以使客户更容易记住你,为后期产品营销打下扎实的基础。


案例思考:


Q1:理财经理小张是如何用心服务客户,给客户留下了良好的印象?

Q2:理财经理小张总结的获客黄金法则是什么?


卓越点评:

(1)一句话营销话术,就是用来敲开客户“心墙”,一定要多开口。

(2)用心服务客户,合适的产品和优质服务最终会赢得客户好评。



版主丨陈舒亚   

文丨邱飞英

来源丨阮梅丹

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