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【营销】理财经理 | 如何归纳出一只基金的卖点

销售有道2019-05-27 13:37:28

着近期A股的企稳,每轮市场中先知先觉的一部分投资人开始关注权益型基金产品。对于基金产品而言,如何能够找到基金的有效卖点则是理财经理的必修课。


一般总是把历史业绩作为基金的核心卖点,但是,基金的核心卖点一定是如何证明这个基金在未来表现好,也就是我们讲的投资逻辑如何适应未来市场。那么寻找基金的投资卖点的逻辑在哪里?


任何销售在销售之前要找到客户的痒点、痛点、兴奋点,在专业化金融产品营销的过程中,更需要找出基金营销的规律。一般来说,卖点首先可以对产品进行分类。


第一类是“顺天时”


所谓顺天时就是其投资方向、投资逻辑与市场热点相关,外部环境有利于该产品的销售。相当于外部已经做了前期的铺垫工作。比如一带一路基金。可以延伸三个卖点:1、近期业绩优秀。从去年年末到现在,一带一路板块已经启动,走出较为强势行情;2、政策导向。一带一路已经从2014年的政策落地到现在逐步看到成果,顺应市场;3、事件驱动。5月中旬“一带一路”高峰论坛在北京召开,又将是一次重要盛会。


第二类是“小而专”


现在有很多基金的特色具有很强的专业性,特别专注于一些小的领域,同质化不强,受惠于市场。比如“打新基金”、“存单基金”、“沪港深基金”,这样的产品由于其专攻一个领域,具有鲜明的特色,也是一类投资人容易接受的理念。


第三类是“业绩好”


业绩才是硬道理,虽然产品自身没有太多特色,但确实业绩是最有说服力的。不过理财经理在营销的时候,一定要把历史业绩和未来预期结合起来证明。历史业绩优异未必代表未来,现在投资者已经逐步认识到这一点,所以在营销的重心上需要把握好。


除了以上产品本身卖点的分类,我们还可以从以下几个方面寻找产品卖点的规律:


1、基金经理。基金经理是基金的核心人物,多讲述基金经理,甚至准备基金经理的照片或者视频,更容易让客户感受到营销的温度。


2、风格稳健。多数投资者潜意识不喜欢高波动的基金,基金风格的描述也往往是基金的卖点出处。不过要根据客观情况进行推介。


3、择时能力。如果过往有好的择时能力,则是很好的卖点。


4、控制回撤。如果基金过去表现抗跌也容易得到投资人的青睐。


5、基金公司。团队的能力也是投资人容易考虑的方向,有实验表明,品牌基金更容易得到投资者的信任。


权益产品营销是较有难度营销的产品,比固定收益产品更要具有挑战性。特别是在市场整体情况不佳的背景下,要逆向营销投资人难上加难。但是往往这样的时候才是能够引导投资者赚钱的时候。理财经理可以综合运用各类营销方式、产品数据、营销工具,来为投资者建立合理的配置。





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